Avec une forte composante stratégique, marketing et commerciale, le parcours Business Development forme des managers opérationnels qui auront pour mission le développement d’affaires au sein des entreprises : l’expansion de son entreprise vers de nouveaux marchés et le développement des produits répondant aux besoins spécifiques des clients.
Les objectifs de la formation :
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
1. Définir des objectifs marketing, compte tenu des conditions environnementales et des contraintes organisationnelles
2. Formuler une stratégie marketing pour atteindre ces objectifs
3. Définir des initiatives (actions) associées à cette stratégie
4. Allouer des ressources et élaborer un budget
5. Élaborer un plan de mise en œuvre de la stratégie (par exemple le planning des actions à mener et l’organisation à mettre en place)
6. Proposer un protocole d'évaluation en identifiant les principaux indicateurs de mesure de la performance.
Compétence à acquérir :
Capacité à élaborer un plan marketing
Mode de contrôle des connaissances :
Les étudiants sont évalués par leur enseignant référent. Cette évaluation tient compte du retour de la start-up sur la qualité des recommandations.
ECTS : 0
Description du contenu de l'enseignement :
- Conférences d'intervenants professionnels sur des sujets d'actualité en lien avec les débouchés secteur/métier de la formation
- Préparation des conférences
- Animation des conférences
Compétence à acquérir :
- Acquérir une compréhension fine des problématiques actuelles des secteurs et métiers cibles de la formation
- Bénéficier du retour d'expérience de praticiens
- Cerner les enjeux actuels du management
ECTS : 3
ECTS : 2
ECTS : 0
ECTS : 6
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
Through a combination of business cases, interactive discussion with professional experts and practical examples, the course applies marketing topics about running a marketing team, especially about innovation management.
Compétence à acquérir :
Mode de contrôle des connaissances :
Évaluation continue
Objectifs de l’évaluation
Évaluation 1 – Marketing planning business case (33%) –> ability to understand a marketing situation, ability to propose a strategy and write a marketing plan (group evaluation)
Évaluation 2 – Test and learn business case (33%) –> ability to deal with different innovation process and to make an oral presentation of the main choices (group evaluation)
Évaluation 3 – Students’ marketing best practices (34%) -> ability to describe a marketing practice, its pros and cons, and to train the rest of the class (group evaluation)
Bibliographie, lectures recommandées :
ECTS : 3
ECTS : 3
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
L'enseignement a vocation à présenter les différentes facettes de l'intelligence économique: anticipation des mouvements stratégiques, influence, sécurité.
Compétence à acquérir :
Développement d'une pensée complexe liée à l'intelligence économique
Développer une analyse prospective
Appréhender la nature des informations sensibles
Mode de contrôle des connaissances :
100% dossier final
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
Module 1 : Les grands comptes, définition et fonctionnement
Module 2 : Techniques de ventes, identifier un besoin et construire un argumentaire
Module 3 : Techniques de ventes, convaincre et conclure
Module 4 : Négociation commerciale, se préparer
Module 5 : Négociation commerciale, se gérer
Module 6 : Suivi des indicateurs financiers et structure tarifaire
Module 7 : La gestion de l’appel d’offre
Compétence à acquérir :
Fournir une vision globale sur la filière commerciale dans une société
Savoir communiquer avec un prospect
Introduire des concepts de techniques de ventes persuasive
Se préparer à la négociation commerciale
Maîtriser les indicateurs financiers commerciaux
Gérer un appel d'offre
Mode de contrôle des connaissances :
Partiel : 50%
Cas pratiques / exposés : 50%
Bibliographie, lectures recommandées :
Vendre et négocier avec les grands comptes (DUNOD)
ECTS : 3
ECTS : 0
ECTS : 0
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
Dans un premier temps, il s’agit de fournir aux étudiants les outils théoriques et méthodologiques nécessaires pour comprendre la manière dont la culture influence les pratiques de gestion. Dans un second temps, il s’agit de voir comment ces outils peuvent être utilisés concrètement dans les coopérations internationales notamment à travers l’étude de cas pratiques.
Compétence à acquérir :
Au terme du cours, les étudiants doivent être en mesure d’utiliser les connaissances acquises pour mieux appréhender les défis de l’adaptation des outils de gestion à des contextes culturels différents ainsi que les enjeux des collaborations interculturelles.
Mode de contrôle des connaissances :
Contrôle continu (40%): exposés et participation
Examen final (60%)
Bibliographie, lectures recommandées :
Gestion en contexte interculturel. Approches, problématiques, pratiques et plongées, 2008, Jean François Chanlat, Eduardo Davel, Jean Pierre Dupuis, collection sciences de l’administration, PUL, TELEQ.
ECTS : 3
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
- L’innovation produit/service/BM/organisation/processus/management
- Les innovateurs
- Les techniques de créativité
- Les raisonnement et démarches de conception innovante
- Le dominant design
- Les processus d’innovation et la place et la nature de la R&D dans les organisations.
Compétence à acquérir :
- Identifier la nature et l’intensité des ruptures contenues dans une innovation de produit, de service de modèle d’affaires, de processus, d’organisation ou de management,
- Mettre en œuvre une démarche de conception innovante,
- Mobiliser différents types de raisonnement élémentaires d’idéation,
- Intervenir dans un processus d’innovation dans une organisation.
Mode de contrôle des connaissances :
L'évaluation porte sur un travail de groupes en ateliers d'innovation sur un sujet d'innovation. Les étudiants doivent produire un concept et des solutions innovants. L’évaluation finale s’appuie sur plusieurs livrables :
- La restitution finale orale et écrite (précisant le concept et sa déclinaison projet/solution),
- Les fiches de bilan intermédiaire,
- Le « making of » de la démarche de conception innovante du groupe.
Bibliographie, lectures recommandées :
Agogué M., Arnoux F., Brown I., Hooge S., 2013, Introduction À La Conception Innovante: Éléments Théoriques et Pratiques de La Théorie CK, Presses des Mines, Paris.
Garel G., Mock E., 2012, La fabrique à innovation, éd. Dunod, coll. Stratégies et management
Hatchuel A., Weil B., 2009, C-K design theory: an advanced formulation, Research in Engineering Design, 19 : 4, 181–192.
Le Masson P., Weil B., Hatchuel A., 2006, Les processus d’innovation, éd. Hermès Lavoisier, coll. Stratégie et management
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
L'ambition est de dédramatiser toutes les fonctions clés jusqu'au TCD (tableaux croisés dynamiques) et de faire parvenir la classe à industrialiser, via VBA, des liasses de documents eux-mêmes alimentés dynamiquement par des bases de données massives (fiches client, statistiques de ventes de secteurs ou de commerciaux, résultats de campagnes digitales, cartographie de segments, etc.).
Nous tentons généralement de partir des problèmes les plus critiques et les plus répétés en entreprise dont une bonne visualisation passe par l'organisation et la mise en qualité de la donnée.
L'enseignant reste à la disposition des élèves pour qu'ils puissent soumettre leurs plus grosses difficultés par mail et ainsi les surmonter sans complexe en entreprise durant leur apprentissage.
Compétence à acquérir :
* VBA : Visual Basic For Applications est une intégration de Visual Basic avec les applications Microsoft Office dont MS Excel permettant d'automatiser des tâches répétitives.
Mode de contrôle des connaissances :
Le rendu final est un tableau de bord reflétant l'excellence opérationnelle marketing d'une entreprise et permettant de mettre en valeur des qualités Excel d'analyse et de synthèse.
La participation active en classe est rétribuée par un bonus pouvant représenter 2 points sur 20.
Contribution à la dynamique de classe (20%)
- Participation en séance
- Questions on et off
Cas Pratique (80%)
Il s'agit de l'élaboration d'un tableau de bord de suivi du marketing opérationnel. Des données massives sont assemblées à partir d'une entreprise exploitant une relation client en mode omnicanal avec une gamme large de produits regroupés en familles et en catégories. Ce cas comprend une partie individuelle écrite pour conserver une certaine dispersion des notes à l'échelle de la classe et une restitution de groupe à l'oral et par écrit. La pondération entre ces deux traitements du cas est de 40% pour la partie individuelle et de 60% pour le groupe. En substance, la partie individuelle du cas représente approximativement 30% de l'UE, la partie collective 50%.
Une présentation au format Powerpoint ou Power BI ou équivalent pour représenter un tableau de bord marketing opérationnel.
Présentation partagée avec la classe et l'enseignant.
Environ 5 minutes sur chaque point clé et 7 minutes de discussion et questionnements.
Une concertation au préalable aura lieu pour ne pas recouvrir les sujets d'autres groupes et donner de la présentation ses aspects les plus saillants et les plus singuliers.
Une feuille explicative (sous format Word ou équivalent) explicite le travail de chaque membre du groupe et accompagne les travaux sur tableur. Les méthodes de calcul et de construction des représentations graphiques sont expliquées en écho au tableau de bord de pilotage global produit par le groupe.
Attendus :
Pour le travail individuel, la rigueur de l'approche, la complexité des différents calculs et l'intérêt des indicateurs dans la marche des affaires sont des points clés. Les résultats contre-intuitifs sont un plus. Pour le travail de groupe, la fluidité, la fusion des présentations en un tout cohérent, la capacité à raconter la belle histoire avec des allers et retours entre membres de l'équipe font la différence pour les meilleures évaluations (éviter l'effet patchwork de chaque équipier travaillant dans son coin et assemblant son travail à celui des autres dans une combinaison cousue de fil blanc).
Date de Restitution : Passages à l'oral lors de la dernière séance généralement début juin. Restitutions écrites révisées pour la dernière semaine des partiels maximum.
Bibliographie, lectures recommandées :
Rappels Marketing :
https://www.definitions-marketing.com/
https://www.sensduclient.com/
Excel en français :
https://apprendreexcel.com/
https://www.blogdumoderateur.com/fonctions-excel/
Excel in English :
https://www.mrexcel.com/board/
https://www.contextures.com/
https://www.youtube.com/@Excelmacromastery
https://www.angelfire.com/biz7/julian_s/julian/julians_macros.htm
ECTS : 3
ECTS : 3
ECTS : 3
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
Contours et enjeux de la RSE ; Gouvernance et business models ; Comportements et éthique ; Evaluation des pratiques de RSE (reporting, santé au travail)
Comprendre les principaux enjeux et défis stratégiques de la RSE en les resituant dans leur contexte historique et géographique ; Analyser le cadre institutionnel de la stratégie d’entreprise et identifier les diverses pratiques stratégiques en matière de RSE ; Cartographier et évaluer les différents outils managériaux de déploiement de la RSE ; Explorer les différents métiers de la RSE
ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
La transformation numérique, ou e-transformation, est le phénomène de mutation lié à l'essor du numérique et d'Internet. Le cours vise à conceptualiser l'influence de ceux-ci sur les organisations plus particulièrement les entreprises.
Au travers d’analyses théoriques, d’études de cas et de débats, le cours sur la Transformation digitale donne des clés aux étudiants pour mieux appréhender le numérique en tant que responsables d’équipe à venir.
Le cours est structuré en 2 séances plénières et 3 séances en sous-groupes :
Compétence à acquérir :
Mode de contrôle des connaissances :
Bibliographie, lectures recommandées :
ECTS : 0
ECTS : 1
ECTS : 0