ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
L’objectif du cours est une initiation théorique et pratique à la négociation.
La méthode du cours est de relier constamment les résultats des simulations auxquelles participent activement les étudiants avec les éléments fondamentaux de toutes négociations, objets d’acquisition du cours. Le séminaire est aussi rythmé par un ensemble de vidéos d'acteurs de la sphère publique et privée qui témoignent de leurs expériences et proposent des idées. Ces vidéos sont aussi des objets d'analyses et de débats. Le séminaire se termine par une grande négociation multilatérale qui permet la mise en pratique immédiate des théories et techniques vues, tout en permettant de prendre mieux conscience de ses forces et faiblesses individuelles en négociation. Un focus est proposé sur les conditions particulières d'une négociation de recrutement, notamment en ce qui concerne le droit du travail, les clauses d'un contrat et l'ensemble des informations nécessaires afin de renforcer sa capacité à négocier.
Compétence à acquérir :
- Définir les différents types de négociations et les stratégies afférentes.
- Connaître et mettre en pratique une vigilance particulère quant aux fondamentaux de la négociation : tensions compétition/coopération, assertivité/empathie et intérêts/valeurs.
- Reconnaître les tactiques liées à une négociation gagnant-perdant et celles associées au gagnant-gagnant.
- Appliquer une méthode de préparation à la négociation à travers les phases de Diagnostics, de Buts et de Stragégies (DBS).
- Acquérir un réflexe d'amélioration permanente de sa capacité à négocier, avec ses atouts et ses axes de progrès.
Bibliographie, lectures recommandées :
Bibliographie sommaire d’ouvrages récents sur la négociation :
Audebert, P., La négociation, Editions d’Organisation, 1999. Ouvrage utile abordant de manière précise les nombreuses tactiques de négociations.
Alter, N., Donner et prendre, la coopération en entreprise, Editions La Découverte, 2010. Une approche sociologique de la difficulté des entreprises à gérer l’approche coopérative
Axelrod R., Théorie du comportement coopératif : comment réussir dans un monde d’égoïstes, Ed. Odile Jacob, édition de poche, 2006. Sans rejet des modélisations mathématiques, une lecture nécessaire…
Bellenger L., La négociation, Ed. PUF « Que sais-je ? », 1984. Des approches synthétiques des théories de la négociation.
Bourque R., Thuderoz C., Sociologie de la négociation, Ed. La Découverte, 2002. Un panorama intelligent et large pour un texte compact sur l’état des théories de la négociation.
Cialdini R., Influence et manipulation, Comprendre et maîtriser les techniques de persuasion. Ouvrage de référence construisant une théorie des arguments à partir de pratiques professionnelles.
Combalbert L. et Mery M., Negociator, la référence de toutes les négociations, Ed. Dunod, 2019. Un ouvrage de promotion de la méthode PACIFICAT réalisé par des praticiens et formateurs.
Demoulin, S., Psychologie de la négociation, Ed. Mardaga, 2014. Du contrat de travail au choix des vacances...
Dupont C., La négociation. Conduite, théorie, applications, Ed Dalloz, 1994. Un ouvrage de référence en la matière.
Dupont C., La Négociation post-moderne, Bilan des connaissances, acquis et lacunes, perspectives, Ed. Publibook, 2006. Le complément du précédent….
Fisher R., Ury W. & Patton B., Comment réussir une négociation, Ed. Seuil, 1982. Le texte de référence, facile d’accès, fondateur de la théorie de la négociation raisonnée.
Fisher R., Shapiro D., Gérer ses émotions, Ed. Robert Laffont 2008. Complément important de l'ouvrage précédent, mais peut se lire indépendamment.
Joule R-V. & Beauvois JL., Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Ed. PUG, 2004. Une actualisation de Cialdini par deux psycho-sociologues français combinant théories et pratiques expérimentales.
Pekar Lempereur A. & Colson A., Méthode de négociation, Ed. Dunod, 2004. Ouvrage pédagogique centré sur les méthodes : la négociation raisonnée à la française...
Rojot, J., Négociation, Ed. Vuibert, 2006. Ouvrage théorique et pratique d’un spécialiste des organisations à la fois solide et complet dans ses approches.
Stimec, A., La Négociation, Ed. Dunod, 2011. Une très bonne synthèse de la « méthode Harvard » (négociation raisonnée) et de ses développements.
Schopenhauer A., L’art d’avoir toujours raison, Ed. Mille et une nuits, 2000. Tout est dans le titre… mais attention, négociation n’est pas seulement persuasion ou rhétorique !