ECTS : 3
Description du contenu de l'enseignement :
Module 1 : Les grands comptes, définition et fonctionnement
Module 2 : Techniques de ventes, identifier un besoin et construire un argumentaire
Module 3 : Techniques de ventes, convaincre et conclure
Module 4 : Négociation commerciale, se préparer
Module 5 : Négociation commerciale, se gérer
Module 6 : Suivi des indicateurs financiers et structure tarifaire
Module 7 : La gestion de l’appel d’offre
Compétence à acquérir :
Fournir une vision globale sur la filière commerciale dans une société
Savoir communiquer avec un prospect
Introduire des concepts de techniques de ventes persuasive
Se préparer à la négociation commerciale
Maîtriser les indicateurs financiers commerciaux
Gérer un appel d'offre
Mode de contrôle des connaissances :
Partiel : 50%
Cas pratiques / exposés : 50%
Bibliographie, lectures recommandées :
Vendre et négocier avec les grands comptes (DUNOD)